Der PaketPLUS-Blog

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Archiv für Oktober 2014

Mit Gutscheinen noch erfolgreicher neue Kunden gewinnen

Donnerstag, 30. Oktober 2014

Wir freuen uns diese Woche über einen Gastbeitrag von Mark Gregg (Geschäftsführer der BONAGO Incentive Marketing Group). Im Folgenden erläutert er, warum Gutscheine in seinen Augen der Schlüssel zu einer erfolgreichen Neukundengewinnung sind.

Die gängigsten Ziele der Marketingleiter oder Vertriebsverantwortlichen sind die Kundenakquise, die Kundenbindung und die Kundenrückgewinnung bzw. -reaktivierung. Daraus ergeben sich Maßnahmen in verschiedenen Bereichen wie der Verkaufsförderung, dem Imagetransfer oder als Promotion-Kampagnen. Besonders bei der Neukundengewinnung steht man im Marketing vor dem Problem, dass die Konsumenten von Werbebotschaften überflutet werden, der Wettbewerbsdruck immer weiter steigt und die Budgets immer performanceorientierter eingesetzt werden müssen. Die Frage der effizienten Differenzierung stellt sich damit von Kampagne zu Kampagne – egal ob TV-Spot, POS-Promotion oder Online-Banner-Schaltung. Die Antwort in Richtung Kunden ist so einfach wie komplex zugleich: einen relevanten Anreiz für die Zielgruppe bieten.

Gerne genommen sind Rabatte und Nachlässe um Kunden zu aktivieren. Diese funktionieren in bestimmten Branchen und Stadien des Kundenlebenszyklus. Allerdings belasten sie erheblich die eigene Marge und sprechen vor allem preissensible Schnäppchenjäger an. Und die ständige Ausgabe von Rabatten führt zu einer Ermüdung der Kunden und beschädigt auch den wahrgenommenen Wert von Produkt und Marke. Keine gute Option für den Aufbau von langfristigen Kundenbeziehungen, der Gewinnung loyaler Kunden und dem damit verbundenen Unternehmenserfolg.

Aus der Praxis ergeben sich folgende vier Erfolgsfaktoren um neue Kunden zu gewinnen:

  1. Der Anreiz muss relevant sein für die Zielgruppe
  2. Der Anreiz muss einzigartig sein gegenüber laufenden Kampagnen der Wettbewerber
  3. Der Anreiz muss möglichst flexibel in der Nutzung sein für die Zielgruppe
  4. Der Anreiz muss einen emotionalen Mehrwert für Kunden und Marke bieten

Kaufanreize in Form von Gutscheinen erfreuen sich einer immer größeren Beliebtheit. Nicht nur als Weihnachtsgeschenk rücken Gutscheine und Coupons von Jahr zu Jahr stärker in den Fokus von Konsumenten. Daher empfiehlt es sich, dieses Instrument auch im Rahmen von Kampagnen einzusetzen. Durch den exklusiven, individuellen und emotionalen Mehrwert von Gutscheinen, schaffen Marketingprofis Zusatzanreize und geben dem Kunden Flexibilität bei der Verwendung. Bei entsprechenden Einkaufskonditionen wird die eigene Marge geschont, der Spielraum erhöht und der Kampagnenerfolg signifikant gesteigert. Dabei erstrecken sich die Möglichkeiten von Originalgutscheinen von Online-Shops oder Einzelhändlern über themenspezifische Gutscheine (Reisen, Hotel, Erlebnisse etc.) bis hin zu sogenannten Universalgutscheinen. Letztere ermöglichen dem Kunden sich frei zu entscheiden wo er seinen Gutscheinbetrag einsetzen will – Angebote decken hier Shopping, Kino, Tanken, Reisen uvm. ab. So begeistert man heute Konsumenten und gewinnt neue Kunden für sich. Also wesentlich mehr Flexibilität auch für den Marketingentscheider, der die passende Prämie individuell auf seine Zielsetzung, seine Zielgruppe und auch sein Budget abstimmen kann.

Wichtig ist: Die hohe Wertanmutung, die das Belohnungszentrum im Hirn des Kunden anspricht, bewirkt eine positive Assoziation mit dem ausgebenden Unternehmen beim Konsumenten und sichert so einen strategischen Wettbewerbsvorteil gegenüber anderen Marktteilnehmern um langfristig neue Kunden zu gewinnen.

Über Mark Gregg
Mark Gregg ist international anerkannter Gutscheinexperte und Vice President der Incentive Marketing Association (IMA) Europe. Seit 2010 ist er Geschäftsführer der BONAGO Incentive Marketing Group, einem Tochterunternehmen der Hubert Burda Media. BONAGO ist führender Anbieter passender, zielerfüllender Belohnungslösungen für den Bereich Mitarbeiter.

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